Home   Despre noi   Abonamente   Video   Articole   Oferte   Anunturi   Newsletter   Agro Business   Contact   Arhiva

Imprimati articolul

Viitorul în @sigurări!

Fie că spunem asigurări on-line, e-asigurări sau e-insurance, conceptul este acelaşi şi leagă asigurările de Internet. Vorbim de marketing on-line şi de strategiile inovative pe care le impune dezvoltarea pe acest segment, strategii unice ca alternativă de distribuţie. De fapt, vânzarea asigurărilor on-line nu trebuie privită neapărat ca un canal distinct de distribuţie, ci ca o alternativă în completarea mijloacelor tradiţionale de vânzare.

Pentru client, serviciul e simplu: acces la Internet, cardul pregătit şi, în câteva minute, eşti la un click distanţă de încheierea unei asigurări. Pentru asigurator: o alternativă de distribuţie ieftină şi eficientă.

La prima vedere pare simplu, dar nu e deloc aşa. Ce presupune vânzarea asigurărilor on-line? Trebuie ca asiguratorii să folosească mediul electronic doar pentru distribuţie? Pot fi vândute on-line toate tipurile de asigurări? Ce înseamnă, concret, e-commerce cu asigurări în România? Este publicul din România pregătit pentru e-asigurări? Este o serie de întrebări la care încercăm să răspundem în rândurile următoare.

În mod clar, Internetul şi vânzarea asigurărilor on-line nu trebuie privite doar cantitativ, ca o măsură de reducere a costurilor sau ca o alternativă ieftină de distribuţie. Rămâne de văzut cât de ieftină este şi care sunt avantajele sau dezavantajele folosirii mijloacelor on-line. În contextul dezvoltării fără precedent a Internetului, asiguratorii nu pot rămâne imuni la acest fapt şi trebuie să ia în calcul şi folosirea distribuţiei electronice a asigurărilor.

Cum poate fi folosit Internetul de către companiile de asigurare?

Asiguratorii pot furniza informaţii despre companie, reţeaua de distribuţie sau produsele de asigurare, pot facilita soluţionarea daunelor prin formulare on-line. Nu în ultimul rând, pe Internet se pot genera oferte on-line, calculatoare de prime şi, în cazul ideal, se pot realiza încheierea on-line a poliţelor şi transmiterea acestora către client în variantă electronică.

Foarte mulţi dintre potenţialii clienţi ai asigurătorilor sunt reticenţi şi preferă în primul rând să se informeze despre produsele de asigurare, iar ulterior să contacteze un reprezentant al asigurătorului selectat. Explicaţia este simplă: asigurările reprezintă un serviciu şi, ca orice serviciu, au un caracter de intangibilitate.

Se achiziţionează promisiunea de a recupera un prejudiciu produs în urma riscului asigurat. Dacă evenimentul asigurat nu apare, clientul nu are ce despăgubire să primească. Astfel, caracterul de intangibilitate se accentuează.

În acelaşi timp, şi plăţile pe Internet reprezintă ceva nepalpabil, impersonal, intangibil. Practic, achiziţia on-line presupune o plată pentru ceva ce se va primi ulterior, iar în cazul asigurărilor efectul palpabilităţii riscurilor asigurate se multiplică.

Chiar şi în aceste condiţii, importanţa e-comerţului în asigurări va deveni esenţială, pe fondul dezvoltării gradului de cuprindere a acoperirii Internetului şi în contextul creşterii numărului de posesori de carduri din România.

Cum sunt prezenţi on-line asiguratorii români?

Chiar şi în aceste condiţii, importanţa e-commerţului cu asigurări nu trebuie neglijată. Cea mai atractivă variantă de folosire a Internetului de către companiile de asigurare pare aceea de a vinde asigurările on-line. Dar cum ar afecta această variantă activităţile de distribuţie tradiţionale?

Soluţia întâlnită şi aplicată de majoritatea asiguratorilor din România este utilizarea Internetului pentru sporirea productivităţii vânzării asigurărilor prin canalele de distribuţie tradiţionale, prin informarea potenţialilor clienţi cu privire la produsele de asigurare.

La asiguratorii români întâlnim trei direcţii în care este orientată relaţia cu clienţii sau cu potenţialii clienţi, prin intermediul Internetului: furnizarea informaţiilor generale despre companie, informaţii care se găsesc oricum şi în format tradiţional, interacţiune on-line cu publicul, posibilitatea de a purta o corespondenţă cu personal calificat şi furnizarea de informaţii specifice fiecărui produs şi particulare pentru situaţia fiecărui client. Nu în ultimul rând, cea de-a treia direcţie este reprezentată de vânzarea on-line.

Dintre companiile de asigurare prezente în Top 20, 19 sunt prezente cu site propriu. În toată piaţa, doar 3 oferă vânzări on-line în sensul propriu al definirii tranzacţiilor on-line. Celelalte companii oferă servicii de informare, prezentare de oferte sau cotaţii on-line, calculatoare de prime sau servicii de relaţii cu clienţii.

Atitudinea românilor faţă de e-commerce

România, Internetul, dezvoltarea mijloacelor de plată electronice şi, nu în ultimul rând, atitudinea şi receptivitatea românilor faţă de acestea sunt fundamentele pe care stă dezvoltarea e-comerţului în România.
Persoana care cumpără pe Internet are un venit mai mare şi are studii superioare. Media veniturilor necumpărătorilor este de 1.072 lei/lună, pe când cea a cumpărătorilor – de 1.945 lei/lună.

Ce tipuri de asigurări se pot vinde on-line?

Pentru a putea fi vândute on-line, poliţele de asigurare trebuie adaptate acestui proces, iar strategia de preţuri trebuie să fie diferită faţă de cea pentru produsele oferite prin mijloace tradiţionale. Practic, preţurile trebuie să fie mai mici, atât datorită costurilor reduse de distribuţie, dar şi pentru a atrage clienţii către acest nou canal de distribuţie.

În teorie, pentru client avantajul cumpărării de asigurări on-line îl reprezintă în primul rând comoditatea. Nu toate poliţele beneficiază de finalizarea tranzacţiei exclusiv on-line. Unele sunt comandate pe Internet şi apoi transmise clientului prin curier în formă fizică sau pot fi ridicate apoi de la sediile asigurătorilor.

Practic, în România se vând trei tipuri de asigurări direct de pe Internet: asigurările de călătorie în străinătate, RCA şi CASCO. Asigurările care aparţin altor clase pot fi doar comandate on-line, iar plata şi semnarea documentelor au loc prin mijloacele tradiţionale.

Care este, de fapt, viitorul asigurărilor on-line?

Folosirea Internetului va uşura procesul de management al riscului, îl va face mai puţin costisitor, mai performant, iar economia de timp obţinută în încheierea unei poliţe sau în soluţionarea unei daune ar putea fi folosită atât în avantajul clientului, cât şi în cel al companiei de asigurări. Pentru o companie de asigurare nou înfiinţată, Internetul ar permite intrarea pe o piaţă fără costuri prea mari de distribuţie.

Începând cu 2009, asigurătorii vor putea emite electronic poliţe RCA, iar din 2010 această măsură va deveni obligatorie.

Cu toate acestea, e prematur să considerăm că vânzarea on-line ar spori semnificativ cifrele de afaceri ale asiguratorilor. Ea îmbină reticenţa românilor în a cumpăra, fie şi în mod tradiţional, o asigurare cu scepticismul folosirii mijloacelor moderne de plată. Mai mult, caracterul de intangibilitate a serviciilor de asigurare este puternic accentuat de plata on-line.

Cu toate acestea, asigurătorii trebuie să fie prezenţi on-line, fie doar şi pentru simplul fapt că puterea de cumpărare a clienţilor on-line este superioară.

Alex ROŞCA, redactor-şef al Revistei PRIMM – Asigurări & Pensii
REVISTA LUMEA SATULUI, NR.17, 1-15 SEPTEMBRIE 2009

Vizualizari: 513



֩ Comentarii

--> Click aici pentru a adauga un comentariu




© 2005-2011 REVISTA LUMEA SATULUI